Bij Brabants tuinbouwbedrijf laten ze Indiërs onderhandelen

 

Met twaalf fabrieken en zo’n 800 Indiërs in dienst is Dutch Plantin een van de meest ervaren Nederlandse MKB-ers in India. Directeur Jos van Doren: “Ons internationale verkoopkantoor zit er ook, want Indiërs kunnen veel beter onderhandelen dan wij.”

 Afval van kokosnoten is de grondstof voor Dutch Plantin in Coimbatore (foto: Dutch Plantin)

Afval van kokosnoten is de grondstof voor Dutch Plantin in Coimbatore (foto: Dutch Plantin)

Toeval
Jos van Doren is een Indiaveteraan. Van Doren bezocht India voor het eerst in 1988 en pionierde vanaf 1994 met de productie van kokosgruis in het land. Kokosgruis wordt gewonnen uit de huls van kokosnoten en wordt gebruikt als voedingsbodem voor de tuinbouw. “Kokosgruis bleek al gauw een goed, organisch alternatief voor steenwol.” Aanvankelijk importeerde Van Doren kokosgruis van producenten in Sri Lanka, maar dat bleek knap lastig. Stomtoevallig kwam hij in contact met een Nederlands bedrijf dat in Zuid-India kinderkleding liet maken: Oilily. “Hun fabrieken stonden in Tamil Nadu tussen de kokospalmen. Ze introduceerden ons bij een goede lokale partner met wie we aan de slag gingen.”

Doorzettingsvermogen
Het opzetten van de eerste fabriek kostte veel bloed, zweet en tranen. “Het aankopen van grond duurde echt heel lang, net als het importeren van machines en het regelen van elektriciteit. Ook het opleiden van personeel was een fiks karwei.  Je moet over doorzettingsvermogen beschikken om hier te slagen.” Maar als het dan eenmaal loopt, dan gaat het ook hard. Dutch Plantin beschikt over maar liefst twaalf productielocaties rondom de stad Coimbatore waar het hoofdkantoor zit. “We zijn inmiddels meer een Indiaas dan een Nederlands bedrijf.”

 Dutch Plantin regelt het vervoer voor hun medewerkers (foto: Dutch Plantin)

Dutch Plantin regelt het vervoer voor hun medewerkers (foto: Dutch Plantin)

Stevig onderhandelen
Dutch Plantin ziet India al lang niet meer alleen als een goedkope productielocatie. “We exporteren 3500 grote zeecontainers per jaar vanuit India naar meer dan tachtig landen. Ons verkoopkantoor zit ook in India. Dat legt ons geen windeieren, want Indiërs kunnen beter onderhandelen dan wij Nederlanders. In Nederland werken we liever met partnerships en maken we graag open calculaties. Indiërs zijn veel harder: ze zijn meer geïnteresseerd in win, dan in win-win.”

 Directeur Jos van Doren met zijn Indiase collega in Coimbatore (foto: Dutch Plantin)

Directeur Jos van Doren met zijn Indiase collega in Coimbatore (foto: Dutch Plantin)

 Een van de productielocaties van Dutch Plantin in Coimbatore (foto: Dutch Plantin)

Een van de productielocaties van Dutch Plantin in Coimbatore (foto: Dutch Plantin)

Snelle groei
De komende jaren hoopt Van Doren snel verder te groeien. “Onze markt groeit, dus dat betekent dat we zo snel mogelijk meer fabrieken moeten neerzetten. We weten inmiddels wel hoe we machines moeten importeren, elektriciteit moeten regelen en personeel moeten opleiden, maar de aanschaf van land blijft een traag en moeizaam proces.” Is het huren van land geen optie? “Eigenlijk niet. Zodra de verhuurder merkt dat je succes hebt, dan schiet de huur omhoog. Je moet ervoor zorgen dat je niet afhankelijk wordt van Indiërs.”

Welke 5 tips geeft Jos van Doren ondernemers die naar India willen?

1. Begin klein. Ga stap voor stap.
2. Laat Indiërs (met Indiërs) onderhandelen.
3. Vertrouwen is goed, controle is beter. Laat een extern Indiaas kantoor je boekhouding controleren.
4. Wees nederig. Treed niet te veel op de voorgrond.
5. Blijf dicht bij jezelf.


Produceren in India wordt steeds aantrekkelijker. Meer weten? Neem contact op met IndiaConnected!