India veroveren met innovatief verdienmodel

Hoe betreedt je als Nederlandse producent van hoogwaardige, kostbare technologie de Indiase markt? Fresh Food Technology uit Tiel exporteert succesvol naar India na start met innovatief, sociaal project.

farmers_as_owners.jpg

Ruim 40 procent van al het groente en fruit in India gaat verloren voordat het op de markt komt. Oorzaak: de keten van boer tot consument is slecht georganiseerd en goede infrastructuur ontbreekt. De Indiase appelketen is exemplarisch. Appels worden verbouwd op grote hoogte in de onherbergzame Himalaya. De boeren brengen hun appels van de boomgaard naar de verharde weg met ezels of in grote zakken op hun rug. Voor de verkoop zijn ze overgeleverd aan tussenhandelaren met wurgcontracten. Verpakken gebeurt slecht, wegen zijn een aaneenschakeling van gaten, gekoeld transport ontbreekt en normale koelopslag is er nauwelijks.

Van Amerongen, een multinational uit Tiel gespecialiseerd in de bewaring van fruit en groente, wilde vanuit haar MVO-beleid graag een oplossing bieden voor deze problematiek. Via zusterbedrijf Fresh Food Technology is de onderneming aan de slag gegaan in de Indiase deelstaat Uttarakhand, samen met een lokale partner, een ngo. “We hebben het project vanaf het begin heel zakelijk aangepakt,” vertelt Edwin Willemsen van Fresh Food Technology. “Onze lokale partner heeft vier coöperaties van appelboeren gemobiliseerd. Die coöperaties zijn mede-eigenaar geworden van een joint venturedie bestuurd wordt door de Indiase ngo, de boeren en wijzelf. Vervolgens hebben we vier inzamelingspunten opgezet waar de boeren hun appels direct na de oogst kunnen verkopen aan de joint venture.” Daar worden de appels gesorteerd, voorgekoeld en goed verpakt en de kwaliteit bewaakt. De prijzen voor de appels worden samen met de boeren vastgesteld. Als de joint venture winst maakt, krijgen de boeren ook nog een premium over de appels die ze hebben verkocht.

Toen dat proces eenmaal op poten stond, heeft Fresh Food Technology met financiële ondersteuning van de Nederlandse Stichting Het Groene Woudt, een state-of-the-art koelopslag gebouwd midden in de Himalaya. Willemsen: “De boeren zijn getraind om de appels in een optimaal rijpingsstadium te plukken. Vervolgens kunnen wij de appels binnen 24 uur in de koelopslag krijgen, waar ze tot maximaal 11 maanden bewaard kunnen worden. Dat betekent dat we de appels kunnen verkopen zodra de normale koelcellen in India leeg zijn en de prijzen veel hoger liggen. Een deel van de meeropbrengst gaat naar de boeren, terwijl de rest wordt geïnvesteerd in het bedrijf en in het aflossen van de investering, om ook andere boeren in India te kunnen helpen.”

Zo goed als het business model op papier klinkt, blijkt het in de praktijk ook te werken. Het aantal aangesloten boeren is toegenomen van 500 in 2007 naar pakweg 4.000 in 2014. Momenteel liggen er maar liefst 1,2 miljoen kilo appels opgeslagen in de koelhal. Door de goede kwaliteit behoren deze nu tot het premiumsegment in India. De appels worden niet meer via tussenhandelaren verkocht, maar direct aan grote Indiase retailers die graag een meerprijs betalen. “We worden nu direct door toonaangevende supermarktketens gebeld of we alsjeblieft nog appels willen leveren,” zegt Willemsen.

Financieel is het voor alle partijen heel interessant: het inkomen van de boeren is toegenomen met pakweg 30%, het eerste deel van de lening is al terugbetaald en voor Fresh Food Technology is het project in Uttarakhand een perfecte etalage gebleken. Willemsen: “Geregeld komen fruit- en groentehandelaren kijken hoe we het in Uttarakhand hebben aangepakt. Doordat we volgens Europese standaarden hebben gebouwd, staat het project in India bekend als “Little Holland”. Indiase investeerders zien hoe belangrijk het is om kwalitatief goed te bouwen, en te investeren in betrouwbare installaties. Hierdoor hebben we dit jaar al meer dan 100 koelcellen gebouwd voor commerciële partijen door heel India.”

Ook exporteren naar India?