Dit moet u weten als u een zakendeal wilt sluiten in India

 

Indiërs zijn ambitieus, ondernemend en staan bekend als goede onderhandelaars. Daarnaast zitten er culturele verschillen tussen de manier van zakendoen in India en in Nederland. Veel Nederlandse bedrijven vinden het dan ook lastig om een goede deal te sluiten met een Indiase afnemer of zakenpartner. Gandert Roosen is CEO van Roosen Industries en al ruim 15 jaar actief in het land. Hij deelt zijn vijf tips om de beste deal te maken in India.

zakendeal-india

1. Communiceer strategisch

“Nederlanders zijn gewend direct te communiceren en zaken af te dwingen. Dat werkt niet in India. Bedenk vooraf wat je wilt bereiken en bouw dat op een voorzichtige manier in in het gesprek: “Kunnen we misschien…?” Goede kans dat je je doel dan bereikt.”

2. Blijf rationeel naar de mogelijkheden kijken

“Indiërs zeggen al gauw dat iets gemakkelijk te realiseren is, of juist dat het onmogelijk gaat worden. Volg hierheen in je eigen gevoel en vraag naar verduidelijking waarom iets wel of niet haalbaar is. Zo kun je ook checken of je goed begrepen bent door de andere partij.”

3. Geniet van het spel

“Om een goede deal te maken, moet je het spel op zijn Indiaas spelen. Dat betekent dat je soms moet zeggen dat je geen tijd hebt of je telefoon niet opnemen. Dan speel je de moeilijke Europeaan, terwijl je medewerkers ondertussen de tegenpartij masseren. Eerst vond ik die manier van zakendoen frustrerend, maar inmiddels geniet ik ervan. Ik ben een halve Indiër geworden.”

4. Blijf altijd scherp in onderhandelingen

“Indiërs zijn tactisch vaak reuze slim. Ik zat een keer uren te eten met een 80-jarige zakenrelatie. Ik had het gevoel dat hij langzaam zat in te dutten, totdat hij me plots verraste en een voorstel op tafel gooide.”

5. Toon respect

“Indiërs zijn allergisch voor arrogante buitenlanders. Stel je daarom liever wat terughoudend op, vooral naar de meer senior partners waarmee je rond de tafel zit. In India is men niet vies van complimenten geven of ontvangen, gebruik dat in je voordeel.”